Tutti noi imprenditori abbiamo iniziato sognando di trasformare un’idea di business in realtà, e di farla espandere fino a farci diventare ricchi. L’origine di tutti i nostri sforzi è il desiderio di dare di più, di metterci alla prova, di vedere fino a dove riusciamo ad arrivare.

Per noi è naturale continuare a cercare modi per ampliare il giro d’affari, per aumentare le vendite e il fatturato: ci immaginiamo nuove assunzioni, uffici più grandi, investimenti pubblicitari, cene della ditta sempre più costose eccetera eccetera. E tutto questo ci fa sentire vivi, ed è il carburante che ci spinge ad andare avanti, a scapito di tutte le difficoltà. E’ il bello di essere imprenditori.

Eppure, molte volte vedo imprenditori tenaci che preparano la crescita come un esercito settecentesco preparava una campagna di invasione. Aprono nuovi fronti e rischiano di disperdere le proprie forze.

Frasi del tipo “Entreremo nel mercato del…” o “Dall’anno prossimo faremo anche…” presuppongono una strategia di allargamento della base del ventaglio d’offerta: in questo modo le aziende pensano ingenuamente di riuscire a vendere più servizi agli stessi clienti, oppure di acquisire nuovi clienti da mercati limitrofi, ma molto probabilmente stanno semplicemente sprecando opportunità.

Ma procediamo con ordine.

La piccola impresa italiana è degna di nota perché, nonostante le dimensioni limitate, riesce a fare le scarpe anche ai colossi di settore, grazie all’elevato grado di competenza tecnica e flessibilità nei confronti dei clienti. Ma il suo unico e principale limite è la capacità produttiva: le piccole imprese perdono clienti perché non riescono a servirli nei tempi rapidi che richiede il mercato di oggi.

Quindi, se vuoi entrare in nuovi mercati per espandere la tua attività, dovrai stare molto attento a non drenare risorse dal tuo core business, perché potresti perdere appeal nei confronti dei clienti.

In primo luogo, perché starai de-focalizzando il tuo marchio, il che è uno degli errori di strategia più comuni nelle piccole aziende, che manda in confusione chi non ti conosce e riduce l’efficacia dei tuoi investimenti in marketing.

Ma anche perché un ventaglio d’offerta ampio comporta un’ampio range di attività diverse da fare, e di conseguenza una serie di flussi di lavoro che potrebbero incasinarsi facilmente, aumentando i costi di produzione e, in generale, rendendoti meno competitivo.

Ecco perché per entrare in nuovi mercati è consigliabile creare nuovi brand, e magari anche nuove aziende.

E’ più costoso, ma alla lunga porta risultati molto migliori.

E qui mi viene in mente uno dei nostri clienti migliori, che opera nel settore della vendita e assistenza di macchinari, e che ha creato un’azienda (e un marchio) per la vendita di macchine nuove o “revampate”, e un’altro per l’assistenza. In questo modo riesce a prendere molti più clienti, e ad ottimizzare di più i flussi di lavoro, risparmiando tempo e fatturato. Ah, quasi dimenticavo, ha anche aperto una terza azienda in un settore completamente diverso (che gestisce ovviamente con Wugis) e che sta andando benissimo, perché è un imprenditore di alto livello.

In sintesi, la cosa più sensata da fare in un contesto di questo tipo è per prima cosa ottimizzare al massimo i processi produttivi e di gestione, per riuscire ad aumentare la capacità produttiva, creando scalabilità. Solamente dopo aver creato una struttura scalabile, ottimizzata, sotto controllo, e soprattutto redditizia, creare una nuova azienda e ricominciare a divertirsi.

 

E tu quanto ti diverti nella tua azienda?

 

A presto,

Filippo Biasiolo.

 

 

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