A trent’anni esatti dalla caduta del Muro di Berlino, voglio dedicare una piccola rubrica sul nostro blog a quegli imprenditori visionari che hanno sviluppato grandi business negli anni della Guerra Fredda.

Mentre il mondo si congelava con la minaccia atomica, questi signori hanno creato dei veri e propri imperi, che sono sopravvissuti a loro stessi e hanno continuato a svilupparsi nei decenni, fino ai giorni nostri.

Dalle loro storie c’è molto da imparare.

Partiamo quindi in questo viaggio da…

Sam Walton

Le origini

Sam Walton da ragazzo

Nato alla fine della Prima Guerra Mondiale da una famiglia di agricoltori dell’Oklahoma, Sam Walton è la dimostrazione che la perseveranza paga.

Le enormi difficoltà del padre nel mantenere la famiglia lo costrinsero ad emigrare dapprima in Florida, poi nell’Arkansas, nel pieno della Grande Depressione. Qui Sam dovette fare diversi lavori per mantenersi: dal mungitore di vacche (precisamente, della sola vacca che possedeva suo zio) al venditore di giornali.

Dopo essersi dimostrato un valente soldato nella Seconda Guerra Mondiale, tanto da meritare un riconoscimento, decise di investire i cinquemila dollari del suo congedo dall’esercito americano: chiese un prestito di ventimila dollari a suo padre, e con questi fondi aprì un negozio di alimentari nell’Arkansas.

Il primo negozio

Un'insegna Butler's Brothers

Il negozio era una filiale della catena Butler’s Brothers, e, grazie al talento di Sam, gli affari iniziarono a decollare. La sua strategia era semplicemente di battere la concorrenza sul prezzo dei suoi articoli, aumentando quindi i volumi di vendita.

Questa strategia stava funzionando bene, e dopo poco Sam riuscì ad aprire un secondo negozio proprio di fronte alla concorrenza.

Ma la sfortuna volle che il suo principale concorrente fosse PK Holmes, il proprietario della casa in cui viveva, in affitto, il padre di Sam.

Colpito dal rapido progredire dei negozi di Sam, Holmes lo costrinse a vendergli i negozi ad un prezzo truffaldino, minacciando di sfrattare il vecchio padre. E così Sam dovette rinunciare ai suoi due negozi.

Tuttavia, i suoi genitori usarono tutti i loro risparmi per riacquistare i negozi, ma a questo punto Holmes si rifiutò di rinnovare il contratto di affitto della loro casa. Senza più una casa per la loro famiglia numerosa, Sam decise di cedere nuovamente i negozi, e di cambiare città.

Giunto a Bentonville, il capoluogo dell’Arkansas, Sam trattò con il proprietario di un negozio e di una vecchia casa. Voleva acquistare il negozio e un’autorizzazione a sistemare la vecchia casa, a patto che il contratto di affitto avesse una durata di novantanove anni.

Dopo sei rifiuti da parte del proprietario del negozio, decise di spostarsi nuovamente.

Un ultimo tentativo

Uno dei primi negozi Walton

Passarono degli anni, ma nel 1954 Walton decise di riprovarci: assieme al fratello Bud decise di aprire un nuovo negozio a Kansas City.

Le strategie dei fratelli Walton erano le stesse che avevano nel primo negozio: i loro scaffali erano ben forniti e proponevano prezzi molto competitivi, reggendo il confronto con i discount delle grandi città.

In questo modo Sam Walton riuscì ad aprire nuovi negozi, a comprare partecipazioni di imprese in altri settori, investendo i capitali dell’attività principale. La semplice strategia di business di Sam Walton stava conquistando i clienti e bruciando la concorrenza.

Nei primi anni sessanta fondò Walmart, un vero e proprio franchising dei negozi di alimentari, che basava la sua strategia sulla vendita di alimentari a prezzi molto competitivi, sistematicamente più bassi della concorrenza.

Riducendo il suo margine unitario risultava molto più attraente per i suoi clienti, e riusciva quindi a raggiungere i tassi di vendita più elevati nel suo settore. Nel ’67 Walmart contava ventiquattro negozi. Nel 1975 i negozi erano 125.

Negli anni ottanta la sua attività era estesa in quasi tutti gli Stati Uniti, e c’erano uffici di controllo del magazzino e degli ordini, per garantire che i rifornimenti fossero costanti a tutti i punti vendita.

Oggi Walmart conta oltre due milioni di dipendenti, e fattura, nel complesso più di cinquecento miliardi di dollari l’anno.

Cosa possiamo imparare dalla storia di Sam?

1 – Non tutte le aziende sono salvabili

Un grande imprenditore sa quando è il momento di fermarsi.

C’è chi la chiama sensibilità per gli affari, chi la chiama intelligenza: un imprenditore capace deve sapere che ci devono essere le condizioni giuste per sviluppare un business, altrimenti gli sforzi e gli investimenti sono vani.

Ecco perché, a volte, quando i problemi sono impossibili da risolvere, è meglio ricominciare da zero, in un contesto più favorevole: la stessa strategia può portare risultati molto più importanti se applicata in un contesto ambientale diverso.

2 – Possono volerci decenni, perciò niente scuse.

Ma quando i risultati iniziano ad arrivare, un imprenditore capace ha l’obbligo morale di buttarcisi a capofitto, di continuare ad investire, di espandere la propria attività.

Anche se magari ci vogliono decenni per raggiungere livelli importanti.

E quando arrivano i primi profitti, ci vuole una notevole forza d’animo per reinvestirli nella stessa strategia, e creare un effetto leva.

La famosa massima di Steve Jobs “Stay Hungry, Stay foolish”, in questo caso calza a pennello.

3 – La relativa importanza di avere un’idea strabiliante

E’ chiaro che Sam Walton ha anticipato i tempi, portando i discount anche in quelle zone d’America in cui nessuno voleva inserirsi.

Tuttavia, il fatto stupefacente della storia di Walmart è che l’idea di base è assolutamente ordinaria, direi quasi banale. Come del resto lo è la strategia per battere la concorrenza.

Eppure, perché ha funzionato così bene?

Perché l’esecuzione perfetta di una buona strategia rende mille volte meglio dell’esecuzione raffazzonata di una strategia eccelsa.

In tal senso, la velocità con cui Sam Walton apriva nuovi negozi era la sua principale forza, perché gli permetteva di acquistare quantitativi di merci sempre maggiori. In questo modo i suoi negozi avevano i prezzi sistematicamente più bassi dei concorrenti, e il fenomeno Walmart riusciva a diffondersi in modo esponenziale.

 

E tu, cosa vuoi fare adesso?

Puoi chiudere questo articolo e dirti che Sam Walton è vissuto in un altra epoca, oppure puoi iniziare a fare come lui, grazie a Wugis.

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A presto,

Filippo Biasiolo.