Uno dei temi che mi stuzzicano molto sono i modelli di imprenditori di successo che ci vengono suggeriti dai vari formatori, perché ritengo che ammirare le persone giuste sia un ottimo modo per apprendere i comportamenti giusti.

Sono tuttavia convinto che scopiazzare i comportamenti esuberanti dei miliardari sia un ottimo tentativo di condurre la propria azienda nella strada verso il fallimento. Ritengo infatti che ci sia una notevole differenza tra la condizione chi può permettersi anni di investimenti senza mai doversi tirare fuori uno stipendio, e quella del piccolo imprenditore, innamorato del suo lavoro, che deve pagare la rata del mutuo, quella della macchina, e tante altre spese difficilmente rimandabili.

Ecco perché mi sento di consigliarti di imitare i comportamenti che i miliardari avevano prima di diventare miliardari!

Ora, mi sono preso il tempo di fare questa premessa perché molto spesso sento citare il caso di Richard Branson come esempio di una delega efficace: infatti, il miliardario inglese che passa le sue estati nelle isole vergini, è proprietario del Virgin Group, una holding che conta partecipazioni in più di quattrocento aziende diverse, e  tuttavia il buon Branson ha ancora il tempo di fare kytesurf, o di girare per gli eventi di hollywood.

Dunque delegare è il modo migliore per assicurarsi la bella vita? Forse.

Di certo la delega è uno degli aspetti fondamentali del fare impresa, perché permette all’imprenditore di marginare sul lavoro dei collaboratori, e di fatto, un imprenditore accentratore, che vuol fare tutto da solo, non è altro che un dipendente dei suoi clienti.

Tuttavia, questa eccessiva tendenza a voler delegare ogni aspetto della gestione, dal marketing al controllo del bilancio, dalle vendite alla produzione, non è d’aiuto a chi vuole costruire impresa partendo dal basso. Delegare, di per sé, non vuol dire riuscire ad aprire decine di aziende in pochi anni.

Se sei un piccolo o medio imprenditore è probabile che tu debba ottenere redditività fin da subito, quindi ti conviene avere ben chiaro in mente quali sono i rischi connessi all’eccesso di delega.

Vediamo quindi tre esempi di errori di delega:

 

1 – Delega eccessiva del marketing

Se vuoi avere successo in un qualsiasi mercato al giorno d’oggi devi sapere qual è il tuo posizionamento, e per trovare un posizionamento efficace devi studiare i competitor, capire come comunicano, perché hanno successo e quali opportunità lasciano per strada. Come dice spesso Frank Merenda, devi avere “l’orientamento ai competitor”.

E questa concezione strategica deve guidare in modo pratico le tue scelte di marketing: devi capire come porti online, offline, se partecipare a fiere, se fare eventi, se inviare sales letter o fare altre iniziative. Queste decisioni non si possono delegare, perché solo l’imprenditore conosce la situazione completa, e può decidere quanto e dove investire.

Delegare in modo eccessivo le attività di marketing significa non capire appieno quale messaggio si pone al mercato, e aumentare il rischio di incorrere in contestazioni dei clienti, i quali potrebbero fraintendere (più o meno innocentemente) cosa stai vendendo.

 

2 – Delega del controllo dei KPI

“I numeri li lascio al commercialista, io devo pensare a lavorare!”.

Questo è uno degli approcci che ogni tanto saltano fuori quando si parla con imprenditori che hanno lavorato in produzione per tutta una vita, e magari sembrano non capire perché dovrebbero interessarsi alla contabilità. Quindi lasciano al commercialista l’onere del controllo dei numeri, perché a loro interessano soltanto tre parametri:

  1. Il fatturato (che dev’essere sempre in crescita);
  2. Il numero dei dipendenti;
  3. Il loro compenso annuale.

Però poi sono gli stessi che si disperano perché la liquidità in azienda è sempre al limite, oppure perché le tasse sugli utili non gli permettono di pagare dividendi, o perché le banche non concedono finanziamenti. Quanto possono durare nel mondo di oggi aziende così?

Devo dire, appartenendo alla categoria dei cosiddetti “softueristi” (alcuni clienti ci chiamano in questo modo) 😉 , che molto spesso è difficile ottenere dei report sintetici sull’andamento di gestione, quindi questo tipo di comportamento da parte dei clienti è in parte giustificato.

Ma solo in parte, perché con la tecnologia di oggi è possibile ottenere dei report sempre aggiornati: in pratica è quello che facciamo con Wugis!

 

3 – Delega delle vendite

L’idea del venditore come il tipo spigliato, ben vestito, con la parlantina, che ti porta a casa i contratti in cambio di percentuale pura, è uno dei miti più dannosi per le imprese.

Le vendite si possono anche delegare a dei commerciali, ma bisogna tenere che questi siano messi in condizione di performare, e l’azienda deve avere una distinta chiarissima dei costi di vendita, oltre ad un processo standardizzato di acquisizione di nuovi clienti.

In sostanza un imprenditore deve sapere, in media, quanto spende per procurarsi un nuovo cliente. E deve saperlo con dati reali, non con supposizioni.

Altrimenti il caos che si può generare dal reparto vendite sarà di certo una fonte di grandi ansie e mal di testa per l’imprenditore, perché lo espongono ad una serie di incertezze sul volume e il tipo di vendite, che possono solamente nuocere alla salute e alla reputazione dell’azienda.

 

In conclusione

Abbiamo visto solamente tre esempi di eccesso di delega, ma sono sicuro che saprai portare lo stesso ragionamento in qualsiasi area della tua azienda.

Delegare è importante ma, prima di tutto, bisogna capire che fare impresa è un lavoro complicato e molto duro (soprattutto finché sei piccolo!), e che per delegare in serenità bisogna prima assicurarsi di aver creato un sistema-azienda che funzioni alla perfezione. Se impari questo potrai fondare tutte le aziende che vuoi  😉

(Sono certo che Richard Branson approverebbe quello che ho appena detto)

Ed è proprio quello che facciamo con Wugis 🙂 ti aiutiamo a creare un sistema che ti faccia risparmiare tempo, e aumentare il fatturato, e mettiamo un software a fare il lavoro che puoi automatizzare!

Se non ci hai ancora contattati, ti consiglio vivamente di farlo (vai alla Home Page).

 

A presto,

Filippo Biasiolo.